来源:《管理科学文摘》2000年第12期  作者:马子麟
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谈判心理与谈判技巧(连载二)

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三、谈判中应掌握的基本原则和技巧   谈判的原则和技巧,包括对它们的灵活应用,与谈判者所具备的基本条件密切相关,有时甚至很难截然分清。因此,下面将要分别谈到的谈判原则和技巧,一般也都要与谈判者的自身条件或素质联系起来考虑,只是它们可能更具体一些。同时,我们把原则和技巧混在一起讨论,因为如前所述,它们总是互相牵扯在一起,很难截然分开。 1.做好调查研究,知己知彼   仍以商务谈判为例。谈判前,当然要对己方的有关情况充分掌握 (如“基本条件”中第二条所述 )。但这还远远不够。谈判人员还必须较充分地了解市场和谈判对方的有关情况,还要了解和己方的竞争对手方面的情况。有时甚至还应了解具体谈判对手的个人情况 (例如他的职权范围、脾气性格、习惯爱好、文化水平、谈判经验等 )。只有知己知彼,才能心明眼亮,胸有成竹。 2.做好充分准备,心中有数   调查研究,知己知彼,不是目的,而是为充分做好谈判前的准备工作。所谓“谈判准备”,就是要对谈判的前前后后,包括各种可能的情况,各种可能的对策,各种可能的后果等,要有一个通盘系统的考虑,最好事先能制定一个“谈判计划”。谈判计划一般可包括如下几项内容:   (1)(本文共计3页)......[继续阅读本文]

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