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来源:《价值工程》2016年第19期  作者:张正林;
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基于动机的组织控制对销售员绩效的影响研究

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组织控制和销售人员个人绩效之间的关系存在较大的争论,本文从销售员动机的中介作用去考察其具体作用机理。结果发现,组织的管理控制是通过客户导向和学习导向影响销售人员行为及其绩效的,结果控制、职业控制和文化控制对于销售员的客户导向有正向影响,结果控制和职业控制对于销售员的学习导向有正向影响。销售员动机,包括客户导向和学习导向,都对销售员个人财务绩效有正向影响。客户导向动机对于销售员个人绩效除了有直接效应以外,还存在通过学习导向中介的间接效应。(本文共计3页)......[继续阅读本文]

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