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来源:《企业管理》1999年第07期  作者:熊守邦
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机制一活 市场就宽──江西轴承厂靠三项制度搞活营销

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1998年以来,江西轴承厂在产品市场需求萎缩,竞争加剧,不少同行企业纷纷限产、停产甚至倒闭的情况下,一路“攻城掠地”,市场份额不断扩大,全年实现销售收入55005元,同比增长10%;产销率达103%,提高8个百分点;货款回笼6271.2万元,增长6.6%,在同行业中引起震动。奇迹是怎样创造的呢?江西轴承厂的经验是:机制一活,市场就宽。用“担保制”强化自我约束随着市场经济的发展,多种经济成份并存,使企业面临的内外环境更加复杂,一些素质不高的销售人员乘机混水摸鱼,截留甚至与用户勾结私分货款的现象时有发生,导致企业应收帐款居高不下,呆、死帐有增无减。针对这种状况,为加强销售人员管理,强化自我约束机制,江西轴承厂推出了销售人员上岗担保制,销售人员上岗需签订合同,并在本企业在职员工中,选定两名经济担保人,一旦销售人员给企业造成经济损失,担保人承担30%的经济连带责任。此举使销售人员感到了压力,感到了自我约束的迫切性。虽然市场滑坡,还是积极主动的跑市场,想方设法争回笼。销售人员普遍反映:这一招厉害,业务做不好,自己损失不说,连亲友都卖了,现在是无路可退了,只有努力完成任务。用“承诺制”规范营销行为(本文共计1页)......[继续阅读本文]

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