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来源:《企业管理》2006年第11期  作者:龚文;
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安利:依靠“消费商”

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从事直销业的安利公司采用一种特殊的经营模式,在多次受到政策限制的情况下,依然取得了令人瞩目的成绩——2005年其营业额高达100多亿元。抛开对安利模式合理性的争议,透视其经营成功的机理,我们可以从中获得一些值得借鉴的理念和方法。诱人的博彩游戏安利的经营模式很像一个设计完好的博彩游戏,所有的业务人员像是来参加赌博游戏的客人。安利给客人提供周到细致的服务,希望吸引更多的人来参加这个游戏,它的游戏规则是:第一,使客人感到游戏规则是公平的;第二,让客人感到自己极有可能成为大赢家;第三,每个客人承担各自的风险,也就是说,安利并不承担包括其业务人员的基本工资在内的各项销售成本。只有很好地理解了这一点,才可能去理解安利的销售管理体系。三种业务模式第一,“先消费,后推销”。安利模式中有一个重要概念,就是消费商,即由消费者变成经销商,在消费的基础上进行产品销售,将自己的消费体验与他人分享,进而达到实现销售的目的。一般的销售模式中,销售人员不一定都是消费者,即使在某些直销商中,也有一部分人对所推销的产品毫无消费体验。但安利的业务人员几乎都曾经是消费者。其优势在于他们可以很好地了解产品,并把自己的个人体验用(本文共计2页)......[继续阅读本文]

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