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来源:《企业经济》2001年第02期  作者:钱峰
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伙伴关系管理及其应用

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一、伙伴关系管理系统的发展   近二十年以来,公司业务的规模日益扩大,采购、生产和销售等主要经营活动都拓展到世界范围,这样,单靠公司自身的力量保持高效运作几乎不可能。为此,各个公司纷纷通过与相关的供应商、销售商、服务结构等结成伙伴,从而将业务尽可能地本土化,以期达到削减费用、更好地提供符合当地消费群体要求的产品等目的。由此产生了初期的、旨在协调公司与分销网络中各分销商关系的伙伴关系管理。   在当今新经济时代,伙伴关系面临新的问题和挑战。首先由于竞争日益加剧,产品单位利润不断下滑,许多分销商逐步将资源和重点转向服务方面,而这对公司有关分销商培训、分销商资格论证及相互之间的协调提出了更高的要求,同时也对公司的销售力量提出了更高的要求。第二,产品的技术含量大大提高,许多智能化的产品不断涌现,这要求分销商更为专业化,而且要求分销商除了解产品外,还要懂得营销、实施和装配,并提供适当的技术支持。因此,一方面公司必须与许多分销商合作,形成强大的、各有所长的分销网络,并进行质量监控,另一方面要很好地与分销商进行信息交流、提供技术支持、及时快捷地运输产品。第三,新经济时代技术发展异常迅猛,导致新产品推(本文共计3页)......[继续阅读本文]

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