来源:《市场观察》2011年第02期  作者:兰波万;
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要价值谈判,不要价格谈判

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从最普通的交易到高层次的战略谈判,了解谈判技巧是生存和制胜所不可或缺的。然而,欧洲工商管理学院教授奥拉西奥·法尔考(Horacio Falcao)指出,真正掌握成功谈判艺术即“价值谈判”的人可谓寥寥无几。这是因为很多人陷入了“非赢即输”的谈判误区,采取的是竞争性输赢谈判策略,即一方所得,是另一方所失。这样,谈判的过程就是针锋相对讨价还价的利益争夺战。法尔考最近出版了新著《价值谈判:如何最终达致双赢》。他认为,合作性双赢谈判策略可能更受人们的推崇。比起竞争性输赢谈判策略的正面交锋,以强势压倒对方,合作性双赢策略讲求的是放弃强权,关注价值,把谈判着眼点放在创造价值上,关注的是良好的沟通以开发更多的价值,把对方当成合作伙伴,以诚相待,在争取己方利益的同时考虑到对方利益,使谈判双方的利益都可以得到满足。如果谈判一方一心想在谈判过程中诉诸权势,满足自己的利益,对方势必针锋相对。这样的谈判就成了处处设防、节节抵御的博弈游戏。因此,与其浪费精力和资源针锋相对,不如深入了解双方利益,争取创造更大的价值。法尔考认为,谈判者应专注于价值,这是一个复杂又充满变数的谈判过程,一般可以分为价值发现(探求双方利益(本文共计1页)......[继续阅读本文]

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